Es ist nicht einfach, Traffic auf Ihre Website zu lenken, aber es ist noch schwieriger, Besucher in Kunden zu verwandeln. Selbst kleine Details, wie fehlender Social Proof oder eine ineffektive Suchfunktion, können zu einer niedrigen Checkout-Conversion-Rate führen.
Sie denken vielleicht, Sie wissen alles, was Sie über diesen Bereich ihres Unternehmens wissen müssen, aber fragen Sie mal Ihren Umsatz – er könnte Ihnen eine ganz andere Geschichte erzählen. Abgeschlossene Käufe wirken sich direkt auf den Erfolg und die Rentabilität Ihres E-Commerce-Shops aus.
Wenn Ihre Checkout-Conversion-Rate schlecht ist, ist es an der Zeit, den gesamten Prozess zu bewerten und herauszufinden, was Ihre Besucher abschreckt. In diesem Leitfaden werden die Faktoren untersucht, die diese kritische Phase der Customer Journey beeinflussen, und wie Sie Ihre Checkout-Rate bestmöglich optimieren können.
Wie hoch ist die durchschnittliche Checkout-Conversion-Rate?
Die durchschnittliche Checkout-Conversion-Rate für Shopify-Shops beträgt 45 Prozent, wobei sie bei mobilen Geräten durchschnittlich 44 Prozent und bei Desktop-Computern 49 Prozent beträgt. Die erfolgreichsten Shops erreichen jedoch insgesamt Raten von über 66 Prozent.
Was ist also eine gute Checkout-Conversion-Rate? Erreichen Sie eine Rate von über 62,6 Prozent, und Ihr E-Commerce-Shop wird zu den besten 20 Prozent gehören.
Wie können Sie die Checkout-Conversion-Rate berechnen?
Berechnen Sie die Checkout-Conversion-Rate, indem Sie die Anzahl der abgeschlossenen Einkäufe durch die Anzahl der Besucher dividieren, die die Checkout-Seite erreicht haben. Multiplizieren Sie das Ergebnis dann mit 100.
Die Formel sieht folgendermaßen aus:
„
Checkout-Conversion-Rate = (Abgeschlossene Käufe ÷ Besucher der Checkout-Seite) × 100
Wenn beispielsweise 500 Besucher die Checkout-Seite erreichen und 200 einen Kauf abschließen, beträgt die Quote:
(200 ÷ 500) × 100 = 40 %
Verfolgen Sie diese Zahlen mit Analysetools, die das Nutzerverhalten an wichtigen Punkten des Einkaufsvorgangs erfassen. Konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die den Checkout-Prozess starten, und nicht auf den breiteren Pool der Website-Besucher.
Steigern dynamische Checkout-Buttons die Conversions?
Ja. Laut Shopify steigert das Anbieten verschiedener Checkout-Optionen, wie z. B. dynamische Buttons für Apple Pay, PayPal oder Google Pay, die Conversion-Rate um fünf Prozent.
Mit dynamischen Checkout-Buttons können Kunden den Warenkorb überspringen und direkt zur Zahlung übergehen, was den Kaufvorgang vereinfacht. Indem Sie zusätzliche Schritte aussparen, beseitigen Sie potenzielle Gründe für Zögern oder Zweifel.
Auch wiederkehrende Kunden profitieren von dynamischen Buttons, da diese das automatische Ausfüllen gespeicherter Informationen während des Checkouts ermöglichen. Niemand mag unnötige Klicks, daher ist dies eine äußerst praktische Option, die oft den Kauf endgültig besiegelt.
Die wichtigsten Faktoren, die die letzte Phase der Customer Journey beeinflussen
Die folgenden Elemente wirken sich auf Ihre Checkout-Conversion-Rate aus, aber unsere Tipps helfen Ihnen dabei, sicherzustellen, dass sie zu Ihrem Vorteil funktionieren.
Unerwartete Kosten
Laut einer Umfrage von Statista 2024 waren unerwartete Kosten der dritthäufigste Grund, warum Online-Käufer weltweit ihren Einkauf abbrechen. Kunden mögen es nicht, hohe Liefergebühren, günstigere Optionen anderswo oder zusätzliche Gebühren zu entdecken.
Stellen Sie klare und im Voraus festgelegte Kostenaufschlüsselungen bereit, um das improve the Kundenerlebnis im E-Commerce effektiv zu verbessern. Erwägen Sie auch die Verwendung generativer KI zur Berechnung und Anzeige der Gesamtkosten, um unangenehme Überraschungen für Kunden zu vermeiden.
Komplizierter Checkout-Prozess
Lange Formulare, unklare Schritte und unnötige Daten können 22 Prozent der Kunden dazu bewegen, ihre Meinung zu ändern und sich woanders umzusehen. Aktivieren Sie AutoFill-Optionen und begrenzen Sie die Anzahl der erforderlichen Felder, damit der Checkout-Prozess nicht frustrierend ist.
Anforderungen für die Kontoerstellung
Machen Sie nicht den Fehler, Erstkäufer zur Erstellung eines Kontos zu zwingen, denn dadurch laufen Sie Gefahr, Ihre Checkout-Konversion zu senken. Anstatt eine Registrierung zu erzwingen, bieten Sie Anreize für die Kontoerstellung nach dem Kauf, wie z. B. Rabatte oder Vorteile bei der Bestellverfolgung.
Fehlende Zahlungsoptionen
Begrenzte Zahlungsmethoden können Käufer abschrecken, die bestimmte Tools wie Apple Pay oder PayPal bevorzugen (oder sogar benötigen). Um sicherzustellen, dass niemand ausgeschlossen wird, sollte eine breite Palette von Zahlungsmethoden, darunter lokale Optionen, digitale Geldbörsen, Buy Now, Pay Later (BNPL) und Kryptowährungen, Priorität haben.
Sicherheitsbedenken
Basierend auf der Umfrage von Statista aus dem Jahr 2022 waren Sicherheits- und Vertrauensprobleme die Hauptgründe, warum Kunden in Deutschland beim Einkaufen ihren Einkaufswagen abbrachen. Zeigen Sie Vertrauensabzeichen und Sicherheitszertifizierungen (z. B. HTTPS- und SSL-Verschlüsselung) an und untermauern Sie diese mit transparenten Richtlinien und authentischen Kundenbewertungen. Ohne diese Maßnahmen zögern Kunden möglicherweise, Ihrer Website ihre Kreditkarteninformationen anzuvertrauen.
Leistungsprobleme bei Websites
Langsam ladende Seiten, Fehler, technische Störungen oder Website-Abstürze frustrieren Benutzer und beeinträchtigen Ihre Conversion-Rate beim Checkout, was zu Umsatzeinbußen führt. Sie können es mit Website-Leistungstests nie übertreiben. Diese Daten können Ihnen helfen, Probleme umgehend zu beheben und komplexere Probleme zu vermeiden.
Schlechte mobile Erfahrung
Smartphones machen 68 Prozent der Online-Einkäufe und rund 77 Prozent des weltweiten Einzelhandelsverkehrs aus. Wenn Ihre E-Commerce-Site unter einer schlechten mobilen Erfahrung leidet, beheben Sie dieses Problem wie folgt:
- Optimieren Sie das Checkout-Design für Mobilgeräte und halten Sie das Layout sauber und übersichtlich.
- Ermöglichen Sie den Checkout als Gast.
- Bieten Sie mobilfreundliche Zahlungsoptionen wie Google Pay, Apple Pay und PayPal an.
- Beseitigen Sie Popups und verwenden Sie eine Fortschrittsanzeige, um Kunden anzuzeigen, wo sie sich im Checkout-Prozess befinden.
- Sorgen Sie für schnelle Ladezeiten und verwenden Sie ein Content Delivery Network (CDN), um weltweit schnelles Laden zu gewährleisten.
- Ermöglichen Sie Benutzern, zu vorherigen Schritten zurückzukehren, ohne eingegebene Informationen zu verlieren.
- Ermöglichen Sie Kunden, ihren Einkaufswagen zu speichern und später zurückzukehren, um den Kauf abzuschließen, ohne von vorne beginnen zu müssen.
Fehlende Produktinformationen
Unklare Beschreibungen oder Bilder in schlechter Qualität können dazu führen, dass Käufer an ihrer Wahl und der Qualität Ihrer Marke zweifeln. Aus diesem Grund sind ausführliche Details, hochauflösende Fotos und Videos, die Ihre Produkte präsentieren, unerlässlich. Durch die Einbeziehung von FAQs erhöhen Sie außerdem Ihre Glaubwürdigkeit und stellen alle erforderlichen Informationen im Voraus bereit.
Unzufriedenstellende oder unklare Rückgaberichtlinien
18 Prozent der US-Kunden haben im Jahr 2024 ihren Einkauf aufgegeben, weil sie mit den Rückgaberichtlinien der Marke unzufrieden waren. Vereinfachen Sie Ihre Richtlinien, indem Sie juristische Fachsprache vermeiden, die Kunden verwirren könnte.
Legen Sie Wert auf eine klare und unkomplizierte Sprache und stellen Sie oben auf der Richtlinienseite prägnante Zusammenfassungen oder Aufzählungspunkte bereit, um wichtige Punkte wie Rückgabefristen, berechtigte Artikel und Kosten hervorzuheben. Erwägen Sie, einen zusätzlichen Vorteil hinzuzufügen, indem Sie Funktionen wie kostenlose Rücksendungen oder vorausbezahlte Rücksendeetiketten anbieten.
Rabattcodes funktionieren nicht
Kunden schließen Einkäufe oft ab, weil sie glauben, dass der Rabatt gilt. Wenn das nicht der Fall ist, fühlen sie sich getäuscht oder entmutigt.
Ob aufgrund technischer Störungen, Zeitmangel oder Nichterreichens des Mindestumsatzes – 18 Prozent der Kunden brechen ihren Einkauf ab, wenn ein Rabattcode nicht funktioniert. Vermeiden Sie dies, indem Sie:
- Codes vor der Markteinführung testen.
- Alle Einschränkungen, wie Ablaufdaten, Produktausschlüsse oder Mindestabnahmemengen, auf der Produktseite und beim Checkout deutlich angeben.
- Rabatte, wenn möglich, automatisieren.
- Einmaligen Kulanzrabatt anbieten, um das Wohlwollen aufrechtzuerhalten, falls das Problem weiterhin besteht.
- Echtzeit-Feedback geben, wenn ein Kunde einen Rabattcode eingibt, wie „Code erfolgreich angewendet“ oder „Code für diesen Artikel ungültig“.
Nachdem wir nun die Herausforderungen untersucht haben, fragen Sie sich wahrscheinlich, wie Sie die Konvertierung beim Checkout verbessern können.
Wie optimieren Sie die Checkout-Rate?
Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Checkout-Conversion-Raten zu optimieren.
1. Polieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Versetzen Sie sich in die Lage eines Kunden und seien Sie ehrlich, ob das, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet, offensichtlich ist. Würde dieser Kunde leicht einen überzeugenden Grund finden, sich für Sie statt für die Konkurrenz zu entscheiden?
Wenn Sie Zweifel haben, prüfen Sie, ob die einzigartigen Produktmerkmale klar sind und ob es genügend exklusive Angebote oder unübertroffene Garantien gibt. Diese Botschaft sollte dort erscheinen, wo es darauf ankommt – auf der Produktseite, im Warenkorb und beim Bezahlen.
Verzichten Sie auf allgemeine Behauptungen wie „beste Qualität“ oder „großartiger Service“. Lassen Sie Ihre Kunden nicht raten, was das eigentlich bedeutet, und verwenden Sie konkrete Beispiele, um Ihren Wert zu beweisen. Denken Sie daran, dass ein gut definiertes Alleinstellungsmerkmal nicht nur Interesse weckt, sondern auch die Kaufentscheidung eines Käufers festigt.
2. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen KPIs verfolgen
Verfolgen Sie Kennzahlen, die das Kundenverhalten beim Bezahlen widerspiegeln, wie z. B. Warenkorbabbruchraten, Bezahlabschlussraten und durchschnittliche Bestellwerte. Eitelkeitskennzahlen wie Verkehr oder Klicks liefern nicht alle Erkenntnisse, die Sie benötigen. In Kombination sollten diese Datenpunkte Ihnen jedoch helfen, Engpässe im Prozess zu identifizieren. Wenn beispielsweise die Conversions beim mobilen Checkout hinter denen beim Desktop zurückbleiben, sollten Sie der Optimierung des mobilen Erlebnisses Priorität einräumen.
3. Verwenden Sie effektive CTAs
Ansprechende CTAs sprechen die Absicht des Käufers direkt an, weshalb gängige Phrasen wie „Hier klicken“ oder „Jetzt kaufen“ selten funktionieren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine handlungsorientierte und überzeugende Sprache wie „Heute kaufen“ oder „Sichern Sie sich Ihr Angebot“.
Diese Schaltflächen sollten an strategischen Stellen platziert und sichtbar sein, sodass sie auf allen Geräten leicht angeklickt werden können. Geben Sie Ihren CTAs mit kontrastierenden Farben und prägnanten Formulierungen, die die Aufmerksamkeit auf sich ziehen, einen zusätzlichen Schub.
4. Verwenden Sie Retargeting für verlassene Einkaufskörbe
Wenden Sie sich an Kunden, die ihre Einkäufe nicht abgeschlossen haben. Nicht aufdringliche, zielgerichtete E-Mail-Kampagnen oder Anzeigen sollten sie an ihre ausgewählten Artikel erinnern und sie zum Wiederkommen ermutigen.
Erstellen Sie, wenn möglich, ansprechende, personalisierte Erinnerungen anstelle allgemeiner „Vergessen Sie Ihren Einkaufswagen nicht“-Nachrichten. Sie können auch spezifische Details wie den Namen des Produkts oder einen exklusiven Rabatt hinzufügen, um erneute Besuche zu fördern. Der Schlüssel liegt darin, Retargeting als sanften Anstoß und nicht als aufdringliche Forderung einzusetzen.
5. Ermutigen Sie Kunden, die nur stöbern, zu einfachen Rückgaben
Wussten Sie, dass 26 Prozent der Kunden ihren Einkaufswagen verlassen, weil sie nur stöbern? Das heißt aber nicht, dass Sie sie nicht umstimmen können.
Sie können beispielsweise auf der Warenkorbseite die Option „Für später speichern“ anbieten. Ermöglichen Sie Kunden, Artikel zu speichern, an denen sie interessiert sind, und machen Sie es ihnen leicht, zurückzukehren, wenn sie bereit sind, aus dem Stöbern einen Kauf zu machen. Sie können mit maßgeschneiderten Erinnerungen nachfassen, z. B. einer Benachrichtigung, wenn von einem Artikel nur noch wenige auf Lager sind oder wenn der Preis sinkt. Der Schlüssel ist, Druck und Aufdringlichkeit zu vermeiden; formulieren Sie Ihre Nachricht stattdessen so, dass sie hilfreich ist.
6. Steigern Sie den Umsatz mit Tracking
Nutzen Sie das Bestelltracking als Tool, um die Kundenbindung zu stärken und den Käufern ein gutes Gefühl hinsichtlich des Status ihrer Produkte zu geben. Aktivieren Sie Echtzeit-Updates zum Versandverlauf und machen Sie jeden Schritt transparent und leicht zugänglich.
Fügen Sie Details wie voraussichtliche Liefertermine und aktuelle Paketstandorte hinzu. Sie können generative KI auch einsetzen, um das Tracking-Erlebnis durch die Personalisierung von Benachrichtigungen zu verbessern, z. B. indem Sie Kunden gratulieren, wenn ihre Bestellung versendet wird oder eintrifft.
7. Zahlungsprobleme beheben
Neun Prozent der Käufer brechen ihren Einkauf ab, weil ihre Kreditkarte abgelehnt wurde. Senden Sie eine diskrete E-Mail oder Benachrichtigung, in der die abgelehnte Transaktion erklärt und alternative Zahlungsmethoden angeboten werden.
Bieten Sie sichere, benutzerfreundliche Optionen wie PayPal, Apple Pay oder Ratenzahlungspläne an, die unterschiedlichen finanziellen Situationen gerecht werden. Unabhängig vom Grund für die Schwierigkeiten des Kunden sollten Sie sich darauf konzentrieren, Lösungen und Komfort anzubieten.
8. Machen Sie den Deal mit attraktiven Anreizen perfekt
Angebote, die exklusiv und zeitkritisch wirken, können Kunden anlocken und ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen. Rabatte, kostenloser Versand oder Bonusartikel für den Abschluss des Einkaufs sind in diesem Fall praktisch.
Der Schlüssel liegt darin, diese Anreize beim Bezahlvorgang hervorzuheben, wo das Zögern am größten ist. Überfordern Sie die Käufer jedoch nicht mit zu vielen Auswahlmöglichkeiten, denn ein einziger, gut getimter Anreiz macht oft den Unterschied zwischen einem abgebrochenen Einkauf und einer abgeschlossenen Bestellung aus.
Fazit
Nachdem Sie Ihre E-Commerce-Strategie nun um Tipps zur Steigerung der Conversion-Rate an der Kasse erweitert haben, ist es an der Zeit, dieses Wissen in die Praxis umzusetzen. Bewerten Sie alles neu und suchen Sie nach Warnsignalen, die dringend behoben werden müssen, damit die Ganze anstrengung nicht umsonst war.
Sie können jederzeit mit Fachleuten zusammenarbeiten, die Dienstleistungen zur Entwicklung von E-Commerce-Websites anbieten, um Ihren Online-Erfolg auf das höchste Niveau zu bringen. Ein erfahrenes Team an Ihrer Seite kann Ihnen mit Sicherheit dabei helfen, die Conversion-Rate an der Kasse sehr schnell zu steigern, was letzten Endes auch ermöglichen wird, konstante und großartige Verkaufsergebnisse zu erzielen.
